O Efeito Adesão (Bandwagon Effect, em inglês) é um fenômeno psicológico que consiste na tendência a fazer ou crer em algo porque um grande número de pessoas o faz. Esse viés pode nos fazer tomar decisões irrefletidas, com base no comportamento da maioria. É sinônimo de “comportamento de manada”.

Sabendo disso, um artifício utilizado com frequência pela publicidade é tentar nos convencer de que a maioria das pessoas prefere determinada marca, produto ou serviço, a fim de nos induzir ao consumo impulsivo, sem considerarmos as alternativas existentes no mercado.

Mas como resistir ao apelo da popularidade?

Os vieses se originam das “regras de bolso” ou atalhos mentais (tecnicamente chamados de heurísticas) que nossa mente cria para tomarmos decisões de modo mais rápido e simples.

Assim, no que se refere ao consumo, acompanhar a maioria tem sua lógica, já que, em vez de perdermos tempo e energia pesquisando sobre cada empresa ou produto disponível no mercado, basta assumirmos simplesmente que o mais consumido deve ser o melhor. E algumas vezes realmente o é.

Para certas pessoas é inclusive uma tática. Por exemplo, há quem prefira os automóveis mais vendidos, por achar que esse fato lhes confere uma vantagem na hora da revenda. Nesse caso, trata-se de uma decisão refletida, diferente do comportamento aparentemente irracional de deixar-se levar pela opinião geral e comprar o mais vendido só por ser popular.

O viés apontado aqui se refere ao último caso, quando uma regra útil para agilizar nossas decisões acaba produzindo o efeito contrário, por ser usada de modo indiscriminado, sem refletirmos sobre o motivo por trás da popularidade do produto e até que ponto ele é adequado às nossas necessidades.

Para contornar esse viés é preciso resistir a modismos, à euforia provocada pela mídia e pelas redes sociais, e a seguir cegamente o clima geral que por vezes se instala em parte da sociedade com relação a determinado assunto.

As bolhas financeiras costumam ocorrer quando muitos investidores escolhem um determinado ativo apenas porque acham que os outros estão lucrando com ele, sem sequer se preocupar em avaliar o motivo.

Isso ocorre pelo fato de que as pessoas se sentem mais confortáveis quando fazem parte de grupos, enquanto a sensação de ficar “fora da festa” costuma ser desagradável.

Assim, para driblar o Efeito Adesão nas decisões de consumo:

  • Evite comprar de maneira impulsiva, só por acreditar que a marca, o produto ou o serviço é preferido pela maioria;
  • Antes de seguir a opinião da maioria, procure analisar criticamente de que forma ela se aplica ao seu caso específico;
  • Analise as características do produto/serviço e se o preço realmente vale o que se oferece em termos de atender alguma necessidade ou trazer bem-estar;
  • Pesquise alternativas que gastem menos com publicidade e que possam oferecer os mesmos benefícios por menores preços;
  • Evite consumir produtos que estejam em grande procura ou viajar em épocas de alta temporada. São exemplos típicos de popularidade que custa mais caro;
  • Tente pesquisar diferentes fornecedores, aproveitar promoções e negociar descontos;
  • Resista aos apelos da publicidade e lembre-se que nem sempre o que se veicula sobre um produto ou serviço é totalmente verdadeiro;
  • Procure fontes especializadas para se informar e comparar alternativas;
  • Preste atenção em outro viés associado a este – o Efeito de Enquadramento¹ – pois muitas vezes nossas decisões de consumo são influenciadas pela maneira como as opções são apresentadas;
  • Finalmente, procure se conscientizar do momento em que está vivendo, tanto individual quanto social, pois em momentos de fragilidade podemos ser mais suscetíveis aos apelos emocionais, assim como em momentos de crise ou euforia social somos mais sujeitos a nos deixar levar pelo clima que se estabelece.

E você? Costuma se deixar levar pelos apelos da publicidade? Costuma seguir modismos? O que faz para resistir a eles?

Aguardamos seu comentário!

¹ Explicado no volume 1 da série CVM Comportamental.

2 thoughts on “CVM Comportamental – Vieses do Consumidor: Efeito Adesão

  1. Difícil não seguir o modismo, principalmente quando a publicidade nos faz acreditar que estamos deixando passar um oportunidade, que todo mundo esta aproveitando, menos você.
    Eu procuro pesquisar muito antes de tomar um decisão, mas, as vezes, eu tomo decisões erradas.

  2. Aprendi na Escola de Educação Financeira do Rioprevidência a fazer as três perguntas básica: “Eu preciso? Eu posso? Tem que ser agora?” tem dado certo e não tenho comprado por impulso.
    Obrigada.

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