O conflito entre atitude e comportamento, ou entre o que gostaríamos de fazer e o que efetivamente fazemos, tem inspirado inúmeras pesquisas a respeito de como direcionar as escolhas para a opção mais vantajosa.

Ainda assim, tem sido difícil relacionar os nudges com os resultados que supostamente deveriam produzir. No entanto, pesquisadores da Yale School of Management propõem um modelo que pretende testar e aplicar os nudges  simultaneamente, de modo que cada um tenha seu propósito no esquema mais amplo das intervenções no comportamento: : o modelo dos 4Ps da mudança comportamental.

Além disso, é praticamente impossível conseguirmos analisar todas as alternativas existentes e prevermos todas as consequências de nossas escolhas. Ao contrário, o mais comum é subestimarmos ou até ignorarmos os efeitos de longo prazo de nossas decisões.

Portanto, o modelo foi desenvolvido na tentativa de otimizar a tomada de decisão. Vejamos, então, quais são os 4Ps e como eles podem ser utilizados nas intervenções comportamentais:

  1. Possibilidades (possibilities): esse eixo procura interferir na disponibilidade das opções – quais são os itens disponíveis, suas quantidades e a forma como são combinados. Por exemplo, quando uma norma compele as instituições financeiras a só recomendarem produtos de acordo com o perfil do cliente, está limitando as opções disponíveis, no intuito de evitar que o investidor incorra em custos excessivos ou aplique em produtos inadequados ao seu perfil e aos seus objetivos. A norma não impede o investidor de aplicar em determinados produtos, mas tenta assegurar que ele invista em um produto somente se realmente entender suas características e se aceitar deliberadamente assumir os eventuais riscos envolvidos na aplicação;
  2. Processo (process): esse “P” implica em intervir no contexto da tomada de decisão. É o tipo de intervenção referida na literatura como “arquitetura de escolhas”, pois envolve mexer no modo como as decisões são tomadas, a fim de induzi-las. O exemplo mais comum é oferecer, entre as alternativas disponíveis, uma já pré-selecionada (default), a ser automaticamente escolhida caso a pessoa não opte por outra. Outro exemplo é deixar mais acessível uma das alternativas, a fim de que ela seja mais facilmente selecionada.
  3. Persuasão (persuasion): as intervenções desse tipo tentam mudar o comportamento atuando sobre como a informação é comunicada, geralmente por meio de estímulos audiovisuais e de sua associação com determinadas ideias. Por exemplo, as fotos de doentes no verso dos maços de cigarros e as tarjas pretas nas embalagens de medicamentos favorecem associações negativas, enquanto a publicidade de produtos define cuidadosamente os nomes, os slogans, as logomarcas, etc. no intuito de causar impressões positivas.
  4. Pessoa (person): essa categoria de intervenções pretende influir no modo como as intenções são reforçadas, geralmente por meio da definição de metas, da criação de hábitos e do pré-engajamento. Elas implicam em mudar o foco do particular para o geral, ou seja, ao invés de tentar mudar a maneira como as pessoas tomam decisões individuais em determinados contextos, fornecer ferramentas e métodos para ajudar os tomadores de decisão a fazerem melhores escolhas, independentemente do contexto. Um exemplo em que se usa a definição de metas é quando o planejador financeiro estabelece com seu cliente valores, prazos e percentuais, seja para diminuição do consumo ou para aumento da poupança. Um exemplo de intervenção com pré-engajamento é quando um fornecedor de serviços dá desconto para quem cadastra contas em débito automático, a fim de garantir que elas sejam pagas em dia.

Todos esses tipos de intervenções não são exatamente uma novidade, pois trabalham com conhecidos vieses comportamentais, como o Viés da Disponibilidade (no eixo das possibilidades) e o Efeito de Enquadramento (no eixo do processo), por exemplo.

Um dos pontos mais interessantes deste modelo é o fato de que ele organiza as intervenções em grupos, nos fazendo questionar se, para uma efetiva mudança de comportamento, não seria necessário atuar simultaneamente em todos os eixos, como os autores fizeram ao tentarem desenvolver hábitos alimentares mais saudáveis nos funcionários do Google.

E quanto a você? Acha que o modelo dos 4Ps poderia contribuir para desenvolvermos hábitos financeiros mais saudáveis?

Aguardamos seu comentário!

5 thoughts on “Conhece os 4Ps da Mudança Comportamental?

  1. Gostei… o texto é claro, e objetivo! Acredito que esse modelo pode contribuir e muito para uma mudança de comportamento de manter hábitos financeiros mais saudáveis.

    1. Agradecemos seu comentário!
      Nosso intuito é que cada vez mais pesquisadores se interessem pelo tema e possam contribuir para o avanço desse campo do conhecimento.

      Att,
      Equipe COP/CVM

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