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Por que é tão difícil para o consumidor dizer não?

Quando compramos algum produto, é comum que o vendedor ofereça seguros e acessórios, de que não necessariamente precisamos, em busca de aumentar sua comissão com a venda.

Com base nisso, a CVM australiana (ASIC) estudou as pessoas que contrataram seguros complementares ao adquirir veículos novos, a fim de compreender tanto as técnicas usadas pelos vendedores quanto a experiência de compra de tais produtos pelos consumidores.

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CVM Comportamental Vol. 3 – Vieses do Consumidor: Viés do Ponto Cego

O Viés do Ponto Cego (bias blind spot, em inglês) é a propensão a acharmos que nossos julgamentos são imparciais, enquanto os das demais pessoas são tendenciosos.

Em outras palavras, falhamos sistematicamente em reconhecer que nossas decisões são afetadas por preferências, crenças, cultura, preconceitos e outros fatores pessoais. No entanto, ao analisamos as decisões alheias, acreditamos que estão sujeitas a tais vieses. Continue lendo

Regras de bolso funcionam?

O Consumer Financial Protection Bureau (CFPB), órgão público norte-americano para a proteção financeira do consumidor, publicou o estudo intitulado “The Power of Light-Touch Financial Education” em janeiro deste ano, em que testou se as regras de bolso podiam ser usadas como instrumento de educação financeira.

A chamada educação financeira de contato leve (“light-touch”) tem como objetivo alcançar vários indivíduos a custo reduzido e com o uso de ferramentas tecnológicas. Um exemplo de abordagem oposta seria o coaching financeiro, que estabelece objetivos individuais e trabalha de forma personalizada. O método de contato leve transmite conteúdos educacionais mais simples e/ou usa mecanismos que facilitam o processo de decisão, como lembretes, compromissos e “defaults”. Portanto, demanda menor carga cognitiva dos consumidores e consequentemente os ajuda a tomar boas decisões financeiras. As regras de bolso podem ser consideradas como um tipo de abordagem de contato leve.

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A Transmissão Social de Conhecimentos Financeiros

Na busca de soluções para problemas cotidianos, é comum recorrermos às pessoas à nossa volta que não são necessariamente especialistas. Especialmente quando o tema é finanças.

Partindo dessa premissa, um recente estudo tentou responder a seguinte questão: é válido buscar o conhecimento de pessoas leigas em um assunto (neste caso, finanças) antes de tomar uma decisão?

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Aplicação do Modelo Transteórico para mudança no comportamento financeiro

Por que algumas pessoas conseguem ser bem sucedidas em mudar o próprio comportamento, enquanto outras, por mais vontade que tenham, falham em obter os mesmos resultados?

Para responder a essa pergunta, um grupo de pesquisadores estudou a aplicação do Modelo Transteórico ou Transteorético (Prochaska, 1979) para promover a mudança do comportamento financeiro em um programa de educação de consumidores.

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CVM Comportamental Vol. 3 – Vieses do Consumidor: Ilusão de Controle

Ilusão de controle (Illusion of control, em inglês) consiste em acreditar na própria capacidade de afetar eventos futuros, ainda que não se possua qualquer controle sobre eles.

Os pesquisadores Amos Tversky, Daniel Kahneman e David Hirshelifer afirmam que este viés pode ter origem nas necessidades humanas de conforto, segurança, proteção da autoestima e bem-estar emocional.

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