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Por que as pessoas ainda são alvo de esquemas de pirâmide?

Uma queixa que tem se tornado relevante nos canais de comunicação da CVM é referente a pirâmides financeiras. A quantidade de reclamações recebidas pela CVM relacionadas ao assunto tem evidenciado a gravidade de práticas dessa natureza – e, em uma era de facilidade de acesso à informação como a que vivemos, fica a dúvida: por que as pessoas continuam caindo nesses esquemas?

Saiba mais sobre Investimentos Irregulares no 2º Boletim de Proteção do Consumidor/Investidor da CVM e sobre Marketing Multinível e Pirâmides Financeiras no 6º Boletim de Proteção do Consumidor/Investidor.

Promessas de ganhos altos, em pouco tempo e com pouco esforço. Cenários econômicos desfavoráveis e taxa de desemprego. Vamos abordar esses aspectos e como eles afetam nosso comportamento.

Primeiro, uma breve definição do esquema de pirâmides.

Este esquema recebe esse nome por causa de sua estrutura: a pessoa no topo recruta participantes com promessas de remuneração acima do mercado, muitas vezes cobrando dos mesmos dinheiro por sua participação. Estes recrutam novas pessoas e assim o repasse se dá, da base para o topo, até o sistema se tornar insustentável.

A pirâmide diferencia-se do modelo de trabalho de marketing multinível, pois, normalmente, não se trata de venda de produtos relevantes para o mercado. Quando há vendas, seu faturamento costuma ser menor que as comissões por recrutamento, sendo este seu principal faturamento. Por não possuir materialidade suficiente, muitas vezes as pirâmides utilizam como atrativo anúncios de investimento com taxa inicial para o ingresso.

Um dos principais motivos para a ocorrência de pirâmide no Brasil é a falta de ensino e educação financeira. Uma pesquisa da Anbima, chamada de Raio-X do Investidor, divulgada em 2019, mostra que 42% dos brasileiros afirmaram ter dinheiro aplicado em produtos financeiros em 2018, sendo a poupança utilizada por 88% destes, apontada principalmente por sua comodidade e falta de burocracia. Ou seja, ainda há muito desconhecimento a respeito de outras modalidades de investimento, seus riscos e rentabilidades.

Por isso, muitas vezes a população pode nem perceber quando ingressou em um sistema de pirâmide até ser tarde, acreditando nas ilusões prometidas de dinheiro rápido e sem esforço. Soma-se a isso também a quantidade de inadimplentes, pessoas que se encontram sob pressões financeiras de caráter imediato – e, portanto, sujeitas a tomada de decisões financeiras que poderiam ser diferentes caso elas estivessem em outro contexto.

Normalmente os discursos de quem engendra esses golpes vêm sobrecarregados de informações, como exemplos de sucesso, oportunidades de carreira, de dinheiro, de empreendimento, buscando inibir seu alvo de questionar a legitimidade de seus dados e se informar melhor, até por acreditar que o “vendedor” entenda do que está falando. Falar em valores em momento de vulnerabilidade, bem como palavras como “oportunidade única”, seguidas de um sentido de urgência, criam uma referência para nossa decisão, uma vez que nossas decisões são afetadas pela forma como vemos as opções diante de nós (o que chamamos de arquitetura de escolha e falamos um pouco nessa publicação).

A falta de acesso a informações, bem como a disseminação de conteúdos enganosos online e facilitação de contato pelas redes sociais, pode levar o indivíduo a aceitar o discurso que lhe é oferecido, ainda mais se ele se coaduna com os princípios que já traz em si. O fato de que o recrutamento para esses esquemas por vezes parte de alguém próximo faz com a confiança que temos no indicador se transfira para a oferta por ele indicada.

Mas além das pessoas que entram por ingenuidade nesse esquema, há quem saiba do risco da insustentabilidade da pirâmide mas quer se aventurar conscientemente, acreditando que conseguirá algum valor em dinheiro e depois se desligará. Quem tem esse comportamento autoconfiante e otimista pode não se dar conta dos riscos reais envolvidos, que vão além da perda de dinheiro, como o fato de o envolvimento em pirâmides ser crime contra a economia popular.

Imagem por Sigurd Decroos de FreeImages

Efeito Manada

De qualquer forma, podemos buscar auxílio na Psicologia Econômica para entender o “efeito manada” que ocorre em ambos os cenários. Muitas vezes preferimos seguir decisões de um grupo a agir por conta própria, pois, se errarmos, não estaremos sozinhos, o que diminui nossa sensação de insegurança.

A então chamada Psicologia das Massas (sendo massa entendida como “número considerável de pessoas que mantêm entre si certa coesão de caráter social, cultural, econômico”[1]) afirma que o juízo tomado por essas estruturas coletivas pode cometer erros sistemáticos de julgamento e tomada de decisões. Para uma massa com melhores decisões, deveria haver descentralização e livre acesso a informações e maior autonomia para elaboração de juízos próprios.

A imitação está presente nos seres humanos desde a primeira infância, sendo o primeiro método de aprendizado. Junte isso ao fato de o ser humano ser um ser social e se sentir, normalmente, mais confortável ao pertencer a grupos e ainda que em muitas vezes o processo de decisão seja inconsciente e temos uma explicação para comportamentos sociais irrefletidos, que às vezes possam carecer de sentido – como, por exemplo, entrar em uma fila sem saber ao certo a que se destina.

Em Finanças Comportamentais, este comportamento é identificado através de um viés chamado Efeito Adesão, definido pela  tendência que temos de fazer ou acreditar em algo porque muitas pessoas o fazem, e também pela comodidade em aceitar o que já é estabelecido como o melhor e mais popular para não precisar procurar alternativas.

Para driblar estas atitudes falhas, mas muitas vezes enraizadas, as dicas são tentar resistir ao apelo de popularidade (que pode levar a comportamentos de excesso de autoconfiança e otimismo – “se todos estão lucrando com isso, eu também posso”) e, principalmente ao apelo emocional, que se aproveita das vulnerabilidades (sejam elas desconhecimento, desemprego, falta de autonomia financeira, baixa autoestima, ou outras) para oferecer negócios arriscados.

Se decidir trabalhar com rede de vendas, ou qualquer outro empreendimento, é importante analisar contratos e se inteirar sobre idoneidade da empresa, sua regularidade e os riscos que ela pode vir a apresentar. Lembre-se também de se informar e informar a outros sobre possibilidades regulares de investimentos, que ainda são a maneira mais apropriada de assumir riscos para obter retornos financeiros, e assim multiplicar os conhecimentos de educação financeira.

Queremos saber de você: já recebeu alguma oferta para participar de um esquema como esses? Como acha que as pessoas poderiam evitar ser enganadas por esses golpes?

Aguardamos seus comentários!

 

Caso queria ler mais sobre o assunto, no artigo “The Behavioral Economics of Multilevel Marketing”, a autora Heidi Liu, candidata a PhD em Políticas Públicas em Harvard, fala sobre Marketing Multinível em suas perspectivas legais, psicológicas e econômicas. Também o compara com esquemas de pirâmide, no concernente ao uso de recrutamento para divulgação do negócio e à sua estrutura. A autora explora os vieses de Economia Comportamental para entender a aderência das pessoas aos sistemas de Marketing Multinível.

No entanto, as opiniões da autora a respeito do assunto não refletem a opinião da CVM e nem necessariamente deste blog, cujo principal intuito é apresentar resumidamente e trazer para discussão temas atuais de Psicologia Econômica e áreas afins.

 

[1]  Jesus, J. G. (2013). Psicologia das massas: contexto e desafios brasileiros. Psicologia & Sociedade, 25(3), 493- 503