Por que algumas pessoas conseguem ser bem sucedidas em mudar o próprio comportamento, enquanto outras, por mais vontade que tenham, falham em obter os mesmos resultados?

Para responder a essa pergunta, um grupo de pesquisadores estudou a aplicação do Modelo Transteórico ou Transteorético (Prochaska, 1979) para promover a mudança do comportamento financeiro em um programa de educação de consumidores.

Entender os fatores necessários para provocar uma mudança no comportamento financeiro é fundamental para melhorar não só o bolso, mas até a saúde das pessoas, já que as dívidas afetam o sono, a alimentação, o lazer e outros aspectos importantes da vida.

No entanto, por mais que a conscientização seja importante, ela pode não ser suficiente por si só para provocar mudanças. Por exemplo, reconhecer que a falta de uma reserva para emergências pode nos expor a uma situação de fragilidade-financeira não nos faz constituí-la.

Portanto, é preciso descobrir metodologias e técnicas capazes de levar alguém a efetivamente por em prática seus conhecimentos adquiridos e suas crenças. Entretanto, em meio aos inúmeros modelos psicológicos de mudança de comportamento existentes, como escolher o mais adequado?

O Modelo Transteórico

Reconhecendo que as diferentes teorias tinham seus méritos mas também limitações, pesquisadores da Universidade de Ohio desenvolveram um modelo que incorpora processos de mudança de várias teorias, chamado de Modelo Transteórico (ou TransTheoretical Model – TTM, em inglês).

O modelo se fundamenta na premissa de que as pessoas modificam seu comportamento de forma gradual e contínua. Elas partem da completa falta de consciência da necessidade de mudança, tomam a decisão de mudar e exercitam a nova conduta até ela se tornar um hábito. Esse processo de alteração de comportamento é dividido em cinco estágios de mudança sucessivos:

  1. Pré-contemplação (precontemplation): o indivíduo não pretende agir dentro dos próximos seis meses e provavelmente sequer está consciente de que precisa alterar seu comportamento;
  2. Contemplação (contemplation): pretende agir dentro dos próximos seis meses, já tem consciência mas ainda não sabe o que fazer para mudar;
  3. Preparação (preparation): pretende agir nos próximos trinta dias, isto é, se comprometeu a mudar e possivelmente já tomou ou está tomando providências para tanto;
  4. Ação (action): realizou modificações em seu comportamento visíveis há menos de seis meses, ou seja, já iniciou o processo de mudança; e
  5. Manutenção (maintenance): realizou alterações visíveis há mais de seis meses, ou seja, não só tomou a iniciativa de mudar como vem trabalhando para manter os novos hábitos.

O TTM também propõe dez processos de mudança [1]: conscientização; liberação social; alívio dramático; reavaliação do ambiente; autorreavaliação; autoliberação; gerenciamento de reforço; contracondicionamento; controle do estímulo; e relacionamentos de apoio.

O ponto central do TTM é identificar o estágio de mudança no qual a pessoa se encontra e, com base nele, verificar no modelo quais os processos de mudança indicados para auxiliar o indivíduo a avançar em direção ao próximo estágio. Por exemplo, a pessoa que está em pré-contemplação precisa ser conscientizada dos benefícios de mudar seu comportamento. O indivíduo no estágio de ação necessita ser incentivado a não “cair em tentações” e pode estabelecer o compromisso de continuar com o novo hábito financeiro (prometer-se um prêmio se mantê-lo até o sexto mês, por exemplo).

Mudança de Comportamento Financeiro

A mudança de comportamento financeiro pode significar tanto eliminar um hábito financeiro indesejado (como contrair dívidas no cartão de crédito ou comprar por impulso) quanto adotar uma nova conduta (p.ex., guardar dinheiro regularmente), ou ambos.

Neste estudo, o TTM foi aplicado em um programa de educação financeira americano chamado Money 2000, destinado a eliminar maus hábitos de consumo e promover a formação de poupança [2]. O programa estimulou os participantes a estabelecer metas de poupança e/ou redução de dívidas e forneceu educação financeira sob a forma de newsletters, cursos, conferências, portais etc. A análise de custo-benefício foi bastante favorável: cada dólar investido no programa reverteu em 25 dólares de benefícios aos inscritos. O programa identificou meios educacionais que concretizavam os dez processos de mudança e atendiam, portanto, a todos os participantes distribuídos entre os cinco estágios de mudança.

O programa identificou os processos de mudança mais adotados pelos participantes, que foram:

  • Conscientização (99%): compreender que precisa tomar alguma atitude, como começar poupar ou gastar menos, por exemplo. No estudo, isso foi atingido pela distribuição de material que enfatizava os benefícios de mudar e foi mais eficaz para os que estavam nos estágios de pré-contemplação e contemplação;
  • Autoliberação (99%): acreditar que é possível mudar e estabelecer o compromisso de fazê-lo. No estudo, os participantes preencheram um formulário com suas metas, que foi enviado para seu consultor local;
  • Gerenciamento de reforço (98%): aumentar as recompensas pela mudança positiva de comportamento e diminuí-las para a negativa. As recompensas do estudo incluíram certificados e festas para os participantes, mas alguns criaram seus próprios estímulos (por exemplo, um prêmio a cada mil dólares guardados);
  • Autorreavaliação (93%): demonstrar o quanto está sendo perdido ou desperdiçado com o comportamento financeiro negativo. Por exemplo, calcular o montante que teriam guardado ao final de um determinado prazo se tivessem poupado o dinheiro pago aos credores mensalmente.

Um dos grandes méritos dessa pesquisa é não apenas mostrar que a mudança é possível, mas que depende mais de nós mesmos. Embora a ajuda externa seja importante, em especial para adquirirmos os conhecimentos que não temos, a efetiva mudança depende de nós. O modelo é útil para nos conscientizarmos de que a mudança de comportamento financeiro depende de um processo que vai desde a completa falta de consciência até a manutenção de um novo hábito financeiro, portanto é preciso persistir e adotar técnicas para nos ajudar nessa jornada.

E você? Que estratégias considera mais eficazes para uma mudança efetiva de comportamento financeiro? Acha que o Modelo Transteórico pode ser aplicado em outras áreas que lidam com comportamento financeiro, como o planejamento financeiro? Conte para nós! Aguardamos seus comentários!

 

 

 

[1] Termos originais em inglês: consciousness raising; social liberation; dramatic relief; environment reevaluation; self-reevaluation; self-liberation; reinforcement management; counter-conditioning; stimulus control; e helping relationships.

[2] Xiao, J. J., B. O’Neill, J. M. Prochaska, C. M. Kerbel, P. Brennan e B. J. Bristow. 2004. A Consumer Education Programme Based on the Transtheoretical Model of Change. International Journal of Consumer Studies, 28(1): 55-65.

8 thoughts on “Aplicação do Modelo Transteórico para mudança no comportamento financeiro

  1. Individualmente, julgo que é muito difícil uma mudança efetiva de comportamento financeiro. Primeiro, pela falta de educação financeira e, segundo, por falta de motivação. acredito que a formação de um grupo de trabalho, ou de estudos, seja mais eficiente.

    1. Olá Fábio,

      Infelizmente, não existe ainda uma metodologia comprovadamente efetiva para uma mudança de comportamento duradoura, no que se refere à Educação Financeira. Talvez uma mistura de métodos e técnicas possa ser o caminho. Vamos ver o que os futuros estudos dirão.
      Agradecemos seu comentário.

      Equipe COP/CVM.

  2. Muitíssimo interessante! Como um modelo de tanto tempo pode permanecer absolutamente atual e com , com objetividade, conter riqueza de detalhes.

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